河北銀行互聯網金融部總經理助理何玉芳女士
今日，2015第十三屆中國互聯網經濟論壇暨”金i獎“頒獎典禮于12月18-19日在北京萬豪酒店隆重召開。河北銀行互聯網金融部總經理助理何玉芳女士在會上解答了大眾對直銷銀行的疑問，并提出了未來直銷銀行面臨挑戰和建議。
以下為何玉芳女士演講實錄：
大家好，我是來自河北銀行的，剛才華夏銀行的吳處長給大家展望了一下未來，我想更多的聚焦當下。結合我們現在直銷銀行發展的問題和建議和大家進行探討。
今天我介紹的內容比較適合那些剛起步做直銷銀行，或者是有想法還沒有動手的城商行，那些做得比較好的銀行，比如說工行、民生他們都是我們的老師，我們應該向他們學習。另外，在座的一些機構可能對城商行的直銷銀行也比較好奇，大家不妨聽一聽。我們城商行經常會在一起交流，在交流過程中可能有一些問題是反復出現的。今天借這個機會，我把反復出現和討論的問題拿出來跟大家分享一下。
第一個問題，就是平臺定位不清晰。為什么這么說呢？因為我們在討論過程中，不止一家銀行提出這個問題，就是說直銷銀行的目的是突破區域限制，去做海量的獲客。但是我們城商行從成立到現在，定位就是服務區域、服務地方，如果城商行都去做直銷銀行的話，那么它的核心競爭力是什么？城商行的優勢是什么？這個問題背后反映的是什么呢？就是我們對業務的規劃不清晰，也沒有比較好的落地舉措，歸結為一點，就是平臺定位不清晰。
第二個是我們再去看一下現在城商行推的直銷銀行的產品，大部分還是基本的資金轉入轉出功能，智能存款，或者一些基金類的產品，種類是比較少的，另外同質化也比較明顯。對客戶來說其實是沒有什么吸引力的，沒有吸引力肯定就沒有競爭力，只有一些少數的直銷銀行推了一些收益相對好一點的投資類產品。所以，今天我們覺得我們城商行再去做直銷銀行的話，我們已經不能再走這種產品跟隨者，或者是同質化經營的路子了。
第三個是缺乏培育海量客戶的土壤。因為做互聯網一定要把握住大的流量，淘寶把握住了客戶的日常購物需求，提供的產品比較多，價格比較便宜，物流又快，所以迅速走入到千家萬戶。可以說某種程度上淘寶成就了支付寶，支付寶迅速地被大家認知。我們想一下，我們的客戶為什么要在我們的平臺上去注冊一個賬戶呢？比如說我在石家莊，我用什么樣的動力去關注一個平時都沒有聽說過的線上銀行呢？所以我覺得現在這塊還沒有找到培育海量客戶的土壤。
第四個，就是我們跟第三方的合作是處于相對弱勢的地位。因為這幾年我們也在試圖跟一些有一定影響力的第三方平臺或者第三方支付機構去合作。但是在合作過程中，我們有一個非常深刻的體會，就是我們城商行其實沒有什么話語權和談判權，幾乎拿不到我們想要的東西，在業務合作過程中，我們就是一個代銷平臺，或者一個純賬務處理后臺。現在又是講究跨界合作的時代，但是我們因為城商行的這種品牌影響力或者是客戶規模這一塊，我們在合作過程中處于相對弱勢的狀態。
以上這些問題是大家平時討論中經常會出現的，但是我們討論的問題還不僅僅局限于這一點，比如說還有一些電子賬戶功能比較受限，監管不對等，另外就是數據比較缺失，這些問題對我們城商行去做直銷銀行真的是一種挑戰。但是反過來，我們想一想既然是挑戰，我們一定還是有機會的，接下來我想結合工作中的一些經驗給大家提一些建議。
第一個，就是明確平臺的定位。做互聯網要把握住大的流量，我們就得找到這種獲取海量客戶的服務點。今天又是一個大資管的時代，我們是不是可以考慮把我們的平臺就定位成一個投資理財平臺。大家都說銀行缺場景，其實把握住客戶的投資需求就是銀行非常有優勢的一個場景。再者說，我們去做這種直銷銀行的時候，我們是聚焦幾款產品做出特色，做出規模，還是說我們要聚焦一定的有特定的客戶群，然后圍繞著客戶群的需求去廣泛地適應他們的需求，做出這樣的產品功能。
第二個是在一線城市去設立互聯網金融機構。其實優勢是非常明顯的，因為一線城市的信息是非常豐富的，對我們的員工成長非常快，他做產品創新也就很快。另外，人才也特別多，很容易招到我們想要的人才。所以，直接呈現的結果就是產品創新的種類多，速度快，線上運營效果也比較好。
第三個是獨立運作機制。如果今天我們去做直銷銀行，還作為一個業務部門去做的話，其實在一些具體問題的推動上，就會有這樣或者那樣的問題。比如說我們去做產品創新，但是基于我們現有銀行的管理理念，它為了比較好的把握風控，需要我們走一個內部流程，比如我們要做部門會簽，我們要上一個專業委員會，整個流程下來，我們從產品的創新到最后上線落地這一塊，基本上要三個月的時間，這個速度是比較慢的。另外，我們策劃營銷活動也需要走這個流程，這個流程走下來往往錯過了營銷的有利時機，不能以持續周期性的活動刺激客戶，這種產品和營銷的不持續性就會造成前期投入的浪費。我們以前營銷的客戶很容易就流失掉了。
再舉一個例子，互聯網創新講究一定要快，另外就是我們要與時俱進把握這種變化。但是在我們內部經常會出現部門溝通的成本特別高，所以，相對來說這個業務發展就比較慢，但是獨立運作會規避一定問題，比如說我去直接派風險總監，我產品創新的時候我就可以內部決策了。我可以派駐相關的法律人才，我在產品醞釀階段他就可以加入進來。獨立運作可以提高資源的調配，推動業務快速地去發展。
最后一個，就是聚焦一點尋求突破，因為城商行的資源是比較有限的，如果跟大銀行去比拼的話，我們是比較擊毀攤大餅的做法，所以我建議還是要聚焦一個點，做出特色，然后再去利用互聯網沒有地域的限制去撬動規模這一塊。
以上是我們從規劃層面提的一個建議。我認為今天的城商行如果把握住客群，有了一定的流量和一定的客戶量又能獨立運作以后，可以按照上述的意思把城商行進一步做大做好。
下面我聚焦一些具體的點再提一些建議。
第一個是部門合作，為什么這么說呢？現在互聯網講跨界，但是在我們銀行內部我們做好部門的重新連接是非常好的創新機會，因為直銷銀行承載的業務對客戶來說就是幾個產品，但是對我們內部來說，承接了好幾個部門要去合作。所以我們今天非常有必要打破部門之間合作的墻，重新建立一些機會。比如說我們跟行業的一些部門合作的時候，初期直銷銀行就是一個銷售平臺，我們就是一個銷售人員，只負責買賣，但是隨著業務的發展，我們可能有產品的訴求，是不是可以有一定的產品定價權，我們是不是需要拿過來一定的風險管理這一塊，我去找外面的資產等等，所以這種內部的合作是隨著業務的發展越來越緊密。
第二個是建立互聯網化的經濟機制。我們都知道傳統業務我們去做的時候主要是依靠網點，依靠客戶經理，但是我們是線上的銀行，下面沒有腿，我要想做到快速獲客快速推廣的效果，所以我們要建立一套互聯網化的激勵機制，想辦法把我們的客戶轉變成我們的客戶經理。而且這種兌現也要直接，還要快，這樣才有可能讓人人成為我們的客戶經理，他們有動力自發地幫助咱們推廣產品。
第三個點就是重視IT能力。傳統的城商行做業務可能就是產品靠買，服務靠外包，這是目前一個主要的局面。中國的互聯網過于強調用戶，但是美國的互聯網是非常強調技術的，如果我們今天還走傳統的IT管理機制的話，我們可能在很多問題的推動上就會出現這樣那樣的問題，所以說我們在做大用戶的時候，我們的IT能力也要提高，是不是考慮我們去走自主開發和疊加開發的機制。
第四個是重視客戶體驗，建立專門的團隊，做好事前事中事后的產品。事前就是我們研發階段加入進來，從流程上進行梳理。事中就是產品推廣上線以后，我們要建立一個很好的客戶意見搜集反饋機制。事后就是我們對搜集的問題要快速地去響應，讓客戶覺得我提的問題不僅僅是采納了，而且很快修改了，讓客戶感覺到非常受尊重和重視。
以上是我結合工作中非常實際的問題提煉的經驗或者是一些建議。今天互聯網的直銷銀行僅僅是一個初步發展的階段，未來應該是一片藍海，大有可為，是充滿希望的，那些做得好的直銷銀行也不過才一兩年的時間，所以今天我們去定位直銷銀行的問題可能為時尚早，我們以后可做的事情還有很多，所以河北銀行非常希望跟在座的一些機構去共同合作去探討，把握住當下的機會。
以上是我分享的內容，謝謝大家！
