企業級服務公司的創業者中，有一部分擁有外企高管背景的人
他們離成熟的企業級服務市場很近，他們對企業級服務市場了解更為透徹。在國外，企業服務公司在云服務、大數據、移動辦公、開發者服務、財務管理、銷售管理、協同辦公等細分領域都有涉足，業務模式打磨得足夠成熟。很早就誕生了Godaddy、Dropbox、Salesforce、Slack、Oracle、SAP等一批體量足夠大的公司。這些有外企高管背景的創業者，具有先天優勢。
史彥澤在2011年創辦銷售易之前，是SAP中國商業用戶部總經理，1972年成立的SAP在企業管理軟件領域已經有四十多年的歷史。除了SAP,史彥澤還有在思科、戴爾的工作經歷，前前后后已經和企業銷售管理軟件打了18年交道，并多次榮獲TOP Sales稱號，作為一個企業管理軟件的使用者和服務者，在接觸和了解了企業級服務市場之后，史彥澤覺得，傳統企業管理軟件公司創新動力不足，缺乏對互聯網技術的深度運用，企業管理軟件在體驗方面一直都不是特別好。
“我自己看到Salesforce這家公司，其實僅僅用了互聯網級別的1.0技術，把傳統的管理軟件放到云端就產生了今天這么大所謂SaaS的行業，那還是1999年的事情。后來，互聯網又發生那么多事情，社交網絡、移動互聯網、大數據，這些技術跟企業級應用結合會產生非常大的化學反應和變量。”
基于自己對企業級服務市場的認知，史彥澤在自己創業之初，就為自己公司的發展定了調：把互聯網技術應用到原來的企業軟件范疇之內，更好得解決原來企業管理的老問題。
銷售易創始人兼CEO 史彥澤
創業往往是經歷過黑暗，才能迎來曙光
史彥澤創業的前兩年，最火的項目是020，補貼大戰打得熱火朝天，遍地是錢的味道。這場戰爭把BAT巨頭、風投、消費者、各種技術人才都卷進來。作為020大戰的主要參與者之一，2014年，餓了么實現了8-9倍的增長。從2013年年底到2016年中，員工數量從200人激增到15000人。
而另一端，是TOB市場的冷清。在創業早期，銷售易遇到一個很大的問題便是缺錢。史彥澤低估了公司對于資金的需求，到2012年最困難的時候，公司甚至需要借錢來發工資。在面對投資人的時候，史彥澤需要回答的首個問題就是“我為什么要投你這家公司”。
企業管理軟件作用在于降本提效，但彼時的中國企業更看重快速成長，而不在乎內部優化。只有體量足夠大的企業才會運用企業管理軟件，但外有SAP、Oracle，內有用友、金蝶，誰也不清楚，留給新的創業者的市場機會有多大。
創業項目不被認可，創業背景也成了一種負擔。“很多投資經理會覺得外企出來的人很難接地氣”，史彥澤說。逼不得已，史彥澤動用自己的人脈關系，向自己的親朋好友借錢完成了產品研發。
有人問史彥澤：這么難的時候，動搖過嗎？史彥澤的回答是：非常煎熬，但沒有動搖。“我會問自己，這個事情是不是自己特別感興趣，這個東西是不是對的？當時在戰略等很多方面，不算特別清晰，只是覺得感興趣，也符合大趨勢，那就可做。要把這個事情干下去，那只能迫使自己到達另外一個極限，想方設法調動各種資源來籌集資金。”
隨著銷售易產品的逐漸成型以及產品理念得到業界認可，在2013年11月，銷售易獲得紅杉資本A輪投資，之后，分別在2014年、2015年、2016年，獲得紅杉資本B輪投資，經緯、紅杉資本C輪投資及紅杉、經緯資本的C+輪投資。在2017年1月，銷售易完成了騰訊領投，紅杉、經緯中國等跟投2.8億的D輪融資。
山重水復疑無路，柳岸花明又一村。創業往往是經歷過黑暗，才能迎來曙光。
認清用戶需要和行業本質，才是正確的方式
2012年起，我國GDP增速放緩，人力成本上升，企業開始注重降本提效。2013年棱鏡門事件后國內加大了去IOE力度，中國企業級服務公司享受到政策福利。而移動互聯技術的發展，使中國智能手機的普及率超過北美等地區。這些都為企業級服務公司的發展奠定了基礎。
隨著大環境的變化，資本也開始關注企業級服務市場。IT桔子的數據顯示，2014年國內企業級服務有230起投資，相比2013年67起，增幅達到243%。2015年企業級服務市場更是迎來投資熱潮。
越來越多的創業者加入到企業級服務市場，特別是CRM(客戶關系管理)領域。Gartner最新公布的報告顯示，2012年全球CRM營收增長了12.5%，達到180億美元，增長率為整個企業軟件領域平均營收增長率的三倍。中國CRM領域同樣成就了一批年輕的創業公司，以銷售易為代表的一批新興CRM廠商迅速壯大。
這些成長起來的創業公司為了跑馬圈地，展開了一場混戰。在消費級市場進行大規模廣告投放、產品免費、大量的地推人員掃樓以求迅速規模化用戶數量的營銷打法在移動CRM領域再次上演，為了搶奪流量入口，有的企業開始在商務樓宇、地鐵、出租車、機場、高鐵、新媒體、平媒以及主流門戶的新聞客戶端展開了全方位的廣告部署。廣告投入甚至高達億元。而另一部分的企業服務級公司走相對細化的市場投放路徑，將業務做精、做細。
企業級服務市場到底該怎么做，是像消費級市場一樣以免費的方式跑馬圈地還是開辟一條新的道路，對企業級服務公司創業者來說都是一個困惑的問題。對于移動CRM領域的混戰，史彥澤說：“那時候整個局面噪音比較大。互聯網這個元素突然放進來以后，創業者投資人都懵掉了。像我這種出身會被說成‘沒有互聯網思維’，那時候很多人認為互聯網思維是很高深的一件事，不是互聯網背景就會被人詬病。”
在“摸著石頭過河”的探索過程中，史彥澤認為，小微市場用免費的互聯網思維做不下去。跑馬圈地這個事情不靠譜，行業需求不同，企業級服務公司要堅持給目標客戶群體不停地提供價值，才能實現理性獲客、快速增長和盈利。
用新技術來助推，促進業務模式的發展，只有深入了解用戶需求和行業本質特點，才是正確的方式，“如果做不到這些，戰略是飄在上面的。”
銷售易沒有參與廣告大戰，也沒有大規模招募銷售人員遍地撒網進行地推，而是始終走軟件收費路線，努力為企業創造價值，用新技術讓企業管理軟件的價值發揮更大。
不過，有意思的一點是作為創始人的史彥澤做起了中國第一檔CEO脫口秀，《銷售彥論》，和很多人分享他的銷售管理經驗，帶給用戶有價值的東西。某種程度上，這也算是一次內容營銷。
幫助企業實現快速定位客戶及客戶商機智能挖掘和推薦
C端用戶是注重體驗的群體，本質上他們是感性的，面向C端的產品主要是挖掘人性，滿足用戶需求。而面向B端的產品更主要的是賦能，給客戶創造價值。
對中國人來說，銷售這一行業是一個傳統的行業，講人情的行業，在很長一段時間里，大多數人都不認為銷售有科學性在里頭。
作為一名資深的銷售管理者，史彥澤一直想讓銷售變得更容易。對一個超過20人的銷售團隊負責人來說，從獲取客戶的聯系方式開始，給銷售人員分配線索、跟進客戶、客戶下單、客戶回款，線下完成這一套操作流程效率十分低下。“我們自己都痛苦得不行。在目前使用的系統里，沒有很強的人工智能，用兩個員工幫我們天天整理從線上注冊試用的客戶，手工查重再分配給我們各地的銷售人員，這是我的一個痛”。
銷售管理復雜的流程同時會帶來居高不下的運營成本，CRM的作用就是理順整個銷售流程，讓整個團隊了解在什么時間點應該做什么。
銷售易CRM是以銷售管理為核心的，基于銷售管理全流程，結合合作伙伴管理、市場與客戶服務管理，通過SaaS和PaaS的整合，為客戶提供靈活的配置機制。除云、社交、移動技術外，銷售易還將大數據及機器學習引入了CRM領域，幫助企業實現快速定位客戶及客戶商機智能挖掘和推薦。
而隨著今年3月來自硅谷的AI專家趙宇辰出任銷售易技術副總裁&首席數據科學家，銷售易將更加強化CRM產品研發中對于人工智能技術的應用。史彥澤對外表示，未來的CRM不僅可以幫企業界定一些工作流或實現自動化銷售，還要往智能化方向發展，真正為企業帶來幫助和產生價值。一套承載了企業最核心數據的智能化CRM管理系統，對智能化運營、精準決策和高效管理有巨大意義。
之后，在5月，銷售易即將發布新品，進一步打通內外部產品線，給客戶提供更大的價值。
做世界級的公司
移動互聯網的出現，讓人們看到中國彎道超車硅谷的希望。移動互聯網在中國的普及程度要超過國外，移動互聯網領域的創新，在某些方面也要領先作為創新中心的硅谷。
當下的銷售易，在中國本土市場上已經和Salesforce、Oracle、SAP等世界級公司站在同一擂臺上。做世界級創新，成為世界級公司是史彥澤的內心愿望。“在這個領域，我們在專業性上有一定的差距需要彌補，但是我們在創新型上做得好，性價比上做得好，所以才有客戶選擇我們。我們的目標是，在專業性上絕對不輸它們，在創新上要遙遙領先，要給客戶更好的性價比”。
想要超越這些公司，想要成長為世界級公司，銷售易需要以更快的速度實現發展。“我希望我們的產品服務質量各方面能達到世界級水平，我們的覆蓋范圍能更廣，因為CRM是一個普適性的東西。在我看來，中國企業服務公司應該有機會走出中國本土的市場”。
隨著中國在前沿科技上的不斷突破，中國科研創新能力的進一步提升，未來的中國，勢必會涌現出更多的獨角獸公司，更多的世界級企業。
結語
企業級服務市場形成一個穩定的格局還需要幾年的時間？
“一兩年的時間，這個事情就會非常清楚。”史彥澤給出了這樣的預測。
誰會成為企業級服務市場的BAT，誰又能代表中國和國外企業對話，下一個世界級的公司會是誰，或許，很快就能有答案。
