12月18日，2018（第十六屆）中國互聯網經濟論壇在京舉行，付錢拉創始人兼COO周先龍在現場發表主題演講。他表示，付錢拉用以客戶為中心快速迭代、快速規模化、快速商業化的方式，在市場上尋求一線發展空間，找到成功點，成就銀行，與銀行一起為客戶提供完整的解決方案。
以下為演講實錄：
大家好！我是付錢拉的周先龍。今天我來跟大家分享一下付錢拉在做金融科技業務上的一些看法和我個人的一些總結。
大家都在談以客戶為中心的產品設計，付錢拉是怎么來做這件事的？今天跟大家一起來分享一下。百度、騰訊、阿里這些企業他們都有UCD、UED的產品設計部門，銀行業也在提這個事，但是銀行業提得比較晚，不過以用戶為中心的概念已經深入人心。
要把以用戶為中心這件事做好，主要是從幾個方面來展開。首先以用戶為中心，包括從獲客的環節到最終為客戶提供完整的結算服務。在市場營銷層面以客戶為中心應該有哪些作為？首先是個性化，我們應該為客戶提供個性化、定制化的服務。
我來得比較早，看到了一個三星的廣告。三星的廣告講的就是為高端人士定制的一款手機，用了非常華麗的辭藻，比如鋒芒畢露、比如風范盡顯，這些都是針對成功人士做的。成功人士追求的是心理上的感受，這個廣告我們一般也不會拿到小商小販那里去放，意義也不大。
傳統的市場營銷經常會把廣告投放在機場、路口，投放在機場的廣告一般都是私人銀行的業務，投放在路口的廣告一般都是給普通人做的理財、貸款類的產品。這是為什么？因為機場的付費能力是比較好的。所以，在機場私人銀行的業務就相對做得比較好。
再說說精準化。大家用京東的時候，發現有時紅包幾塊錢，有時幾百塊錢。為什么這樣？因為京東知道你買了什么產品，你買的多了自然給你更多的紅包，如果你只買幾十塊錢的東西，給你幾百塊錢也不合適。京東也好，淘寶也好，你平時瀏覽什么東西，它們就會推薦相關的產品，讓你更快速地進行搜索。比如我個人喜歡關注電子類產品，京東就時不時的給我推送這類的產品。通過一定的算法平臺就能找到這樣的用戶，最終讓平臺付費。
市場講完了，再講講銷售。以客戶為中心的銷售管理是什么樣的？以往我們的銷售過程是銷售人員從最開始談客戶的意向，包括最終簽約、最終付費，都是由銷售人員整體跟進的。但是現在面向用戶有一些不一樣了，我們經常給銷售人員培訓的是怎么識別用戶的意圖，怎么知道客戶說了什么話，他表達的是什么意思，他什么時候能夠跟你締結簽約。這是銷售人員最關心的一個問題。售前有什么變化？我們通過做一些demo給客戶演示，讓客戶更明白更清晰的知道我們做的是什么，銷售就可以將更多的精力聚焦在與客戶的洽談上。售中我們為客戶提供了一套簽約之前需要準備什么材料，簽約過程中客戶有什么問題需要我們解決，一整套的服務團隊。這些服務團隊可能是運營團隊，也可能是銷售團隊。因為我們在售中為客戶提供了相關的服務，所以售后的時候就會知道客戶的分類，他有什么樣的偏好，他的想法是什么。了解了這些信息，我們就更能精細化的為客戶提供相關的服務。銷售過程管理以客戶為中心的大前提下，已經從原來的被動方式變成了主動營銷的方式。
再說說產品設計。現在的產品設計也在提倡以客戶為中心，首先是滿足客戶的需求。需求從客戶中來，也要向客戶中去。我們要求產品設計人員深入一線了解客戶的需求，知道客戶關心的是什么，客戶在這個節點想的是什么。我們以前遇到的情況是跟客戶溝通，發現客戶說的是A，我們做的是B。
舉一個銀行業的例子。銀行的產品人員對金融產品特別的熟悉，但對賬戶和支付類產品并不是特別了解。所以，他在設計流程的時候與客戶的需求是對接不起來的。這就需要我們給客戶做深度的定制化的服務。包括有些客戶是風險偏好的客戶，對安全比較看重的客戶，他需要我們提供的服務是以原代碼部署的方式提供給他，安全上也要為他做一些定制化的開發。還有對性價比敏感的客戶，比如我們提供SaaS服務，有私有云、公有云。客戶對安全不太敏感的情況下，可以為這類客戶提供公有云，對安全有所考量的客戶我們會提供私有云。這就是我們在為客戶服務過程中靈活定制的特色。
從客戶簽約到客戶付費，整個環節我們的產品都體現了全局化的思維。比如電子簽約，很多時候我們采取的是勾選的方式。通過電子簽名是不是就能更好的體現客戶的意愿，或者從法律結構來講會更加的健全，這是我們應該考慮的問題。同時你要考慮你做的產品不僅要給客戶用，也要給后臺的支撐人員用。
以產品為中心的產品設計在商業化思維方面也要有一定的考量。之前的產品設計只考慮產品功能有沒有完善，不考慮它怎么營銷應用貨市場部門的需求，但現在不一樣了，在怎么把產品設計出來，怎么把產品推廣出去也要下功夫。
研發方面的以客戶為中心也有一些變化。首先是快速迭代。一般的軟件研發或者項目管理是自上而下的研發方式，必須從第一件事開始往后干，第一件事干不完，第二件事就完成不了。這在銀行要求快速迭代、快速研發的時代就跟不上節奏了，現在是第一件事做完第二件事就可以做了，第二件事做了30%第三件事就可以做了。我們的研發人員要見客戶，跟客戶溝通，看客戶在研發上有什么樣的需要。
去年我們給銀行設計了一套系統，直接對接就可以了，但是后來我們發現銀行的前置系統對銷售團隊沒有特別嚴格的要求。這套系統是部署在行內的，行內的銷售傳遞機制就導致我們之前做的這套系統就用不了了。我們發現要想把服務做好，就得深入到客戶中。三言兩語就知道了客戶的研發體系、研發架構，包括技術選型，有助于我們了解清楚客戶的需求。
我在付錢拉負責運營，運營講究的是能不能智能化。很多時候，大家覺得運營比較簡單，也比較初級，它是一個點對點的工作。運營看起來是這樣，其實不止這些內容。它收集了整個鏈條上所有的數據，這是其他崗位替代不了的。我們可以收集更多的信息，可以通過數據驅動業務，現在我們在系統中、業務中加了很多的標識標記，就是希望客戶在完成業務過程中，把客戶的每一個步驟都詳細的記錄下來。比如客戶的服務哪里有缺失，最終用我們的數據來促進我們把運營服務做到位，提高對客戶服務的高效性。
很多時候我們還得考慮成本和效益，什么時候做這件事是最好的，什么時候做這件事是最不劃算的，這些都是我們在業務過程中需要看到的問題。
運營在整個鏈條中要把所有數據串聯在一起，所以它就有一種優勢可以把業務鏈條上的各個環節管理起來。剛才講到以用戶中心該怎么辦，如何提供個性化的方案和系統，如何在服務和研發上如何更高效、更快速，但是以客戶為中心最應該關注的是“快”。我們要快速的驗證用戶的商業模式，快速的使用戶獲客，過程中我們也發現了一些不足。
付錢拉2015年在做聚合支付（音），希望能夠幫助企業快速的接入我們的支付，幫用戶做一些小而美產品。現在也在做物流行業和電商行業的解決方案。經過調研也好，經過這一兩年的挖掘也好，我們積累了很多電商客戶，幫助電商客戶解決了資金安全問題和稅務合規的問題。這就是在付錢拉快速迭代的模式下幫企業做的一些小而美麗產品。
目前物流行業最大的問題是融資，通過付錢拉把物流企業的數據線上化，做到四流合一，幫助他們把數據模型健全起來，最終交給銀行，讓銀行為他們做授信。這就是付錢拉做的事。
付錢拉主要是跟一些中小銀行合作，因為中小銀行跟我們做的事情是類似的，大家都在做小而美的事情。中小銀行因為體制的問題、因為資金的問題，導致他們沒有辦法做到規模化，因為耗費的時間和精力太多。怎么以比較好的方式可以讓他們把業務展開，同時又節省成本，可以找一些小而美“黑公司”與他們一起合作。付錢拉就是在跟銀行的碰撞中摩擦出了火花，我們為銀行不僅做了物流行業、電商行業的解決方案，甚至把我們在電商行業、物流行業積累的客戶直接給到銀行，大家一起來做這些行業。
付錢拉在金融行業的這些實踐，之所以能跟銀行達成合作，最終給銀行提供完整的服務，重要的是在于我們能夠快速部署和試錯。在跟銀行溝通的過程中，把我們的想法輸出給銀行，把我們的客戶帶給銀行，迅速把模式復制到整個行業，看客戶有什么反映。收集客戶的需求，再去改進我們的產品，最終我們和銀行一起為行業用戶提供了一套完整的產品。付錢拉用以客戶為中心快速迭代、快速規模化、快速商業化的方式，在市場上尋求一線發展空間，找到成功點，成就銀行，與銀行一起為客戶提供完整的解決方案。
這是付錢拉在做的一些事，也是我要跟大家分享的經驗。今天我的分享就到這里，謝謝大家！
