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現在的“千里馬”，未來的“獨角獸”

說起“獨角獸”，很多人都不陌生。“雙10”規定既是標準，也是期盼。但還有一些企業，他們已經有數量龐大的用戶，在其垂直領域具有很大影響力，業務達到一定規模，同時，估值已經達到或接近10億人民幣。我們將這些公司稱之為“千里馬”，他們是未來的獨角獸，也是IPO行列的種子選手。

企業服務領域是近年來獨角獸產量較高的領域。伴隨著企業信息化、精細化運營需求提升，國內新增企業在企業信息化服務需求上有巨大潛力。因此，眾多創業公司開始進入企業級服務領域，為企業提供行業信息化及解決方案、辦公OA、IT基礎設施、人力資源、數據服務、銷售營銷、企業安全等信息化服務。從這些企業涉及的細分領域來看，涵蓋了CRM、ERP、HR、OA及協同辦公、收銀支付、考勤等等各種企業信息化服務內容。

事實上，企業服務自2008年投融資規模都迎來一輪小爆發后，又一直不溫不火了好幾年，近兩年又被各路人馬看好，并出了一個新說法：中國互聯網的新增長點是To B業務。BAT也涌入其中，如阿里內部孵化了阿里云和阿里釘釘兩個明星項目，已長成超級獨角獸；深耕C端的騰訊頻頻表示自己轉型To B市場的決心，并且在2018年的時候在組織架構上進行從內到外的系統性梳理，為發展To B能力鋪路，騰訊云和企業微信已在B端市場取得不俗成績。

互聯網巨頭在企業信息化領域布局呈現加速趨勢，此外，隨著云計算、大數據與人工智能等技術的升級換代，新的行業需求也在不斷涌現。企業服務諸多子行業的服務模式得到資本認可，隨著主航道進入競爭激烈的紅海，多個賽道因而縱深發展，“千里馬”們迎來了大展身手的好時機。

企業服務的機會

許多人看好企業服務，原因不外乎兩點。一是中國人口紅利消失的大環境下，To C 領域的創業變得越來越難，以企業服務為代表的To B 市場成為為數不多的藍海，特別是廣大的中小企業，需要企業服務在管理和流程規范上賦能，提高效率。二是中美企業服務規模的巨大差距，讓業內人士看到了可以預見的廣袤的發展空間。美國在企業服務的每個細分領域都涌現出不少優秀企業，以CRM、HR兩個細分領域舉例來說，美國的CRM解決方案提供商Salesforce市值超1500億美元，ERP軟件、人力資源和財務規劃軟件提供商Workday自成立以來發展迅猛，營業收入已達上億美元。

中國經濟在經濟規模、勞動力成本上升、以及年輕一代管理者對新的信息技術的態度上，與美國的趨勢是趨同的。投資人朱嘯虎認為，首先可以參考海外，看海外的企業服務公司都在做什么，這些事在中國有沒有市場和怎么開展，這里蘊藏了中國企業服務市場一半的機會；其次是在國內特色商業環境中涌現出來的新商業模式中，存在另外一半機會。未來10-15年，是中國企業服務領域迎來巨大發展的機遇期。

如何跨越？

中美情況畢竟不同，文化差異客觀存在，企業服務要迎來真正的爆發，要面臨以下幾點難題。

首先是服務的個性化。目前來看，各企業提供的服務有著趨同性，即對服務市場沒有進行細分，對所有的B端客戶只進行了一種服務的提供。隨著B端企業發展路徑、策略的改變，甚至是管理者經營理念的變化，他們的消費需求也在不斷變化，而不同消費者的需求會存在差異。

這就要求企業對自身提供的服務進行創新，改變單一的業務場景，突破更多的局限性。想要在數字化的企業服務領域分一杯羹，就要以產品、運營、服務、咨詢形成整個企業的閉環，挖掘行業垂直場景解決方案，滿足客戶個性化定制需求，才能在不斷打磨產品和服務過程中慢慢地建立企業與客戶之間的信任。

其次是付費的必要性。由于企業服務行業在收入增長上相對來說周期較長，與此同時，在技術研發、產品研發、銷售團隊的建設上又是一個長周期的過程，而資本寒冬時，投資機構出手的次數也有比較大的下滑。因此，對于各家企業來說，培養用戶的付費習慣、平衡企業的現金流就顯得尤為重要。

相對于To C ，To B營銷增長有著完全不同的客戶關系模型與用戶決策心智邏輯。不同于C端客戶的沖動消費，B端企業用戶有比較嚴謹的選購計劃和選購流程，更多是理性消費。你提供的業務和服務，必須要有足夠的價值，才能獲得企業的認可。換句話說，To B公司一定要直切用戶痛點，找到用戶付費意愿強的點。B端企業更多是偏服務型業務，面向的是群體或者企業，提供的價值更多是客觀價值，企業愿意付費的無外乎開源節流，要么你能幫他賺錢，要么你可以幫他省錢。如果要找準B端企業的痛點，開源節流是較好的切入，但企業會更傾向于選擇創造新收入的模式。

最后是效果的可見化。根據馬斯洛需求理論，安全感是人類生存的剛需，同樣，安全感也存在于經濟活動的方方面面。要建立交易雙方共同的安全感，勢必讓雙方都能“看清”。讓企業服務雙方看清，也就是讓服務看得見、讓流程看得見，讓無形的服務以標準化產品的形式被看見。

要知道，軟件或者技術對于任何企業來說都只是工具，如何用好工具才是最重要的。客戶購買服務是為了解決業務的問題或業務的困境，只有問題能得到解決，才意味著客戶成功。這就要求To B企業不僅要保持對新技術、新產品的研發投入，更需要重視營銷和銷售，重視對服務企業個性化訴求的平衡。

結語

后疫情時代，復蘇加速。各行業企業正在適應新變化，尋找新常態。企業服務通過自己的十八般武藝，幫助企業運用科技和數字化手段加速恢復，應對不確定。

時間不能按下暫停鍵，應對萬千不確定性，企業應打造適合自己的核心競爭力，方能全力加速，實現V型回彈，而企業服務提供商即是幫助企業打造核心競爭力路上不可或缺的合作伙伴。